弁護士がホームページの費用を相談件数に置き換える3つの手順

ホームページにいくらまでかけてよいか──比べられるのは1年あたりの費用と、その費用に届くまでに要る相談件数

費用の話になると止まるところ

制作会社から見積もりが届いた。金額が高いのか安いのかが分からない。相場を調べてはみたが、その数字が自分に当てはまるのかが読み取れない。2社の見積もりを並べても、金額の差が何の差なのかは書かれていない。提案書にはどちらも集客に強いと書いてある。決裁は自分でできるのに、決める材料がない。

サイトに費用をかけるかどうかで止まるとき、止まる場所はおおむねここです。判断に要るのは相場の平均額ではなく、自分の事務所の数字に費用を並べる方法です。

ここまでのカリキュラムで、追う数字は決まりました。「集客ファネル」で段階を分け、「KPI設計」で指標を選び、前のページ「改善の優先順位と計測の考え方」で、どこから手をつけ月にいちど何を確認するかを決めています。そろっているのは事務所の側の数字で、まだ無いのは費用の側を同じ物差しに乗せる方法です。

このページでは、手順1から手順3として、自分の数字の出し方、見積もりを1年あたりの費用に直す方法、何件の相談でその費用に届くかの出し方を置きます。そのあと想定読者の事務所で通し、最後に出た件数の読み方と、決める前後にやることを置きます。制作費の相場と、作り直すと相談が何件増えるかの目安は、示せる根拠がないため扱いません。

見積書の金額をそのまま並べても比べられない2つの理由

1つ目は、含まれているものが同じではないからです。ページの数、原稿を誰が書くか、写真を撮影するか、公開した後に自分で手を入れられるか、広告の運用まで見るか。これらが違えば額が違うのは当然で、その分だけ何が付いているのかを見ないと意味が読み取れません。会社の優劣ではなく、比べる前の形がそろっていないという話です。

2つ目は、支払いが初期費用で終わらないからです。保守やサーバーの費用は公開した後も続き、ページを足すたびに費用がかかる契約もあります。原稿を自分で用意するなら、そこに事務所の時間が乗ります。初期費用だけを見比べると、この続く分が抜け落ちます。

そこで、見積もりを1年あたりの費用に直します。初期費用を何年に割り振るかは、こちらから示しません。サイトを使う期間も契約の期間も事務所ごとに違い、何年で見るのが妥当かを示せる根拠がないからです。そのうえで、1年あたりの費用を、相談1件あたりに見込める売上で割ります。これは、受任1件あたりの売上に、相談から受任に至った割合を掛けた額です。

手順は3つ──出るのは「何件要るか」であって「何件増えるか」ではない

手順	やること	出るもの
手順1	直近2年分の受任1件あたりの売上と、相談から受任に至った割合を、相談・受任の記録と帳簿から拾う	自分の事務所の単価と割合。低い側と高い側の2通り
手順2	届いた見積もりを同じ項目に並べ直し、1年あたりの費用にする	同じ単位にそろった費用の額
手順3	1年あたりの費用を、相談1件あたりに見込める売上で割る	費用に届くまでに要る相談件数（幅で）

ここで出るのは「何件の相談が要るか」であって、「作り直すと相談が何件増えるか」ではありません。増えた分を示す数字がないので、増分を織り込んだ計算はしません。出す件数は、その費用に見合うかどうかを事務所が判断するための目盛りです。

出る数字は一点にはなりません。受任1件あたりの売上は分野によって違い、相談から受任に至った割合は月によって動きます。低い側と高い側の両方で計算し、幅で持ってください。一点で出した数字を根拠のある予測だと思い込まないためです。これは、ウェブ集客の支援をする側からの見方です。

手順1 自分の事務所の数字を出す──相談と受任の記録から、相談1件あたりに見込める売上を作る

使う記録は3つ──相談の記録・受任の記録・会計の帳簿

使うのは、相談カード（相談を受けたときの記録）と受任の記録、会計の帳簿です。直近の1年とその前の1年を別に出します。2年分並べるのは、後で使う幅を自分で決めるためです。1年分では、たまたま単価の高い事件が入った年なのかが分かりません。

集客担当者がいる事務所では、件数を数える作業を担当者が進められます。売上の額と分野の区分だけ弁護士が決める形にすると、手が止まりません。

4つの欄を2年分埋める

項目	直近1年	その前の1年
新規相談の件数（追加の依頼は除く）
受任した件数
相談から受任に至った割合（受任した件数÷新規相談の件数）
受任1件あたりの売上（分野別に分けてもよい）

新規相談の件数を数えるとき、既存の依頼者からの追加の依頼は外してください。追加の依頼は、サイトを見て来た人からのものではありません。混ぜると、割合も単価も実態からずれます。

相談から受任に至った割合は、受任した件数を新規相談の件数で割って出します。相談を受けた人のうちどれくらいが依頼に進んだか、という意味です。相談の入り口（紹介、法律相談センターや法テラス、検索、ポータル）ごとに違うことがあるので、分けられるなら分けてください。分けられなければ事務所全体の数字を使い、幅を広めに取ります。

受任1件あたりの売上は、その年に受任した事件から入った額を、受任した件数で割って出します。着手金と報酬金は入る時期がずれるので、どちらの時点で数えるかを先に決め、2年とも同じ扱いにします。単価が大きく違う分野があれば分野ごとに出します。混ぜて平均を1つにすると、後の計算がどちらの分野の話なのか分からなくなります。なお、いくらが妥当な報酬かには立ち入りません。

低い側と高い側を決める

2年分が埋まったら、低い側と高い側を決めます。受任1件あたりの売上は、2年のうち低いほうを低い側に、高いほうを高い側に置きます。分野別に出したのなら、単価の低い分野を低い側に置く形でもかまいません。相談から受任に至った割合も同じく2通り取ります。これが手順3で幅を作る材料です。

この2つの数字は、今回の見積もりのためだけのものではありません。ポータルへの掲載や広告といった他の支出も、同じ物差しで見られます。前のページで作ったKPIの表に足しておくと、次に費用の話が来たときに数え直さずに済みます。

手順2 見積もりを1年あたりの費用に直す──初期費用・続く費用・自分の時間を同じ表に乗せる

項目はこちらで決めて、見積もりを割り振り直す

届いた見積書は、たいてい同じ項目立てになっていません。項目名もまとめ方も会社ごとに違います。そこで事務所の側で項目を決め、見積もりを割り振り直します。会社が並べた順のままでは、そもそも並ばないためです。

費用の項目	1社目の見積もり	2社目の見積もり
初期費用
初期費用を何年で見るか（自分で決める）
年間の保守・サーバー・ドメイン
ページを足すときの費用
原稿を誰が用意するか
事務所が使う時間（月あたり）
1年あたりの合計

年間の保守・サーバー・ドメインは別紙で付くことがあります。月額なら12倍して年額に直します。ページを足すときの費用は、何ページ足すかがまだ決まっていないので、合計には含めず注記として書き留めます。

初期費用を何年で見るかは自分で決める

手がかりは3つです。サイトをどれくらいの期間使うつもりか。契約に期間の定めがあるか。途中で作り直す可能性がどれくらいあるか。年数を短く取れば1年あたりの費用は大きく、長く取れば小さく出ます。

ここでも、こちらから目安の年数は示しません。何年で見るのが妥当かを示せる根拠がないからです。ただし、届いた見積もりには同じ年数を当ててください。片方だけ長く見ると比べる意味がなくなります。

原稿を誰が用意するかは、金額の欄ではなく作業の欄

自分で書く前提の見積もりであれば、その分の時間が事務所の側に乗ります。時間を費用として乗せたい場合は、自分の1時間をいくらと置くかを決めて月あたりの時間に掛けます。決められなければ時間のまま欄に残してかまいません。月にどれだけ要るのかが分かれば、判断には使えます。

こうして並べ直すと、額の差が何の差だったのかが見えてきます。ページの数か、原稿の作成か、写真の撮影か。どの提案書にも集客に強いと書かれていますが、その言葉が指す作業の範囲は会社ごとに違います。良し悪しではなく、作業が違えば額も違うというだけです。

差の説明が読み取れない項目には印を付け、後半の「決める前に見積書で確かめる6つ」に回します。

手順3 何件の相談で費用に届くかを出す──3段の割り算を、低い側と高い側の2通りで

3段の割り算と、それぞれの意味

手順1で出した2つの数字と、手順2で出した1年あたりの費用を使います。式だけでは意味が取りにくいので、それぞれの割り算の意味を添えます。

1. 1年あたりの費用 ÷ 受任1件あたりの売上 ＝ 必要な受任件数。この割り算は、その費用が受任何件分の売上に当たるか、という意味です
2. 必要な受任件数 ÷ 相談から受任に至った割合 ＝ 必要な相談件数。相談のすべてが受任になるわけではないので、割り戻すと件数は増えます
3. 必要な相談件数 ÷ 12 ＝ 月あたりの件数。年の件数のままでは大きく見えるので月に直します。事務所の実感と並べやすいのは月の件数です

1段目と2段目は、1回の割り算にまとめられます。受任1件あたりの売上に相談から受任に至った割合を掛けた額で1年あたりの費用を割れば、必要な相談件数が出ます。これが、相談1件あたりの採算という見方です。3段に分けたのは、途中の受任件数も判断の材料になるためです。

低い側と高い側の2通りで計算する

1年あたりの費用はどちらの列も同じ額です。動かすのは、受任1件あたりの売上と、相談から受任に至った割合の2つだけです。

計算	低い側	高い側
⑴ 1年あたりの費用（両方の列で同じ）
⑵ 受任1件あたりの売上
⑶ 必要な受任件数（⑴÷⑵）
⑷ 相談から受任に至った割合
⑸ 必要な相談件数（⑶÷⑷）
⑹ 月あたりの件数（⑸÷12）

⑹の低い側と高い側が、この見積もりの目盛りです。月に何件という一点ではなく、月に何件から何件のあいだ、という幅で読んでください。表は見積もりの数だけ作ります。

数えるのはサイト経由の相談だけ

ここで出した件数は、サイト経由の相談に限った数です。いま紹介で来ている相談を数え入れないでください。紹介の相談はサイトの費用がなくても来ているので、混ぜると費用に見合うかどうかとは関係のない数字になります。紹介で来た人が来所前にサイトを見ていた場合も、経路は紹介のままにします。迷う相談は別に記録します。

売上ではなく、実費や外注費を引いた額で見たい場合は、⑵にその額を使ってください。どちらで見るかも事務所が決めるところですが、決めたら見積もりのすべてで同じ扱いにします。

【モデルケース解説】地方都市の事務所が、届いた見積もりを相談件数に置き換える

事務所の設定と、手元にあった記録

想定読者にあたる事務所を一つ立てて、手順1から手順3までを通しで見ていきます。弁護士2名・事務員1名、地方都市で離婚と相続を中心に扱う事務所です。案件は紹介とポータル経由が中心で、ホームページは開業のときに作ったまま。サイト経由の問い合わせはほとんどありません。追うKPIと月にいちど確認する項目は決めてあります。

そこへ制作会社2社から見積もりが届きました。以下ではA社・B社とします。用意したのは、相談カードの2年分、受任の記録、会計の帳簿、見積書2通です。具体的な額を書かないのは、その事務所に届いた額が他の事務所に当てはまる根拠がないからです。見るのは、どの欄に何を書き写し、何と何が並んだか、という手つきです。

STEP1 相談カードと受任の記録から、自分の数字を出す

事務員が相談カードを2年分、年ごとに数え直しました。既存の依頼者からの追加の依頼には印を付けて外しています。次に受任の記録から受任した件数を年ごとに拾い、新規相談の件数で割って、割合を2年分出しました。

受任1件あたりの売上は弁護士が担当しました。着手金の入った時点で数えると決め、2年とも同じ扱いにそろえます。離婚と相続では単価が違うため分野を分けて2つ出し、低いほうを低い側に、高いほうを高い側に置きました。

ここで分かったのは、2年で相談から受任に至った割合が動いていたことです。理由までは追えませんでしたが、動いた事実そのものが、後の計算を一点で出さない理由になりました。

STEP2 2通の見積もりを、1年あたりの費用の表に写す

A社は制作と保守を1枚にまとめ、B社は保守を別紙にしていました。そのままでは並ばないので、手順2の表の項目に、それぞれの見積書から数字を写し直しました。初期費用を何年で見るかは事務所が決めています。決め手は、契約に期間の定めがあるかと、その期間は作り直さずに使うつもりがあるかの2つです。両社に同じ年数を当てています。

埋まらない欄も残りました。A社は原稿を誰が用意するかが書かれておらず、B社はページを足すときの費用が「別途お見積り」です。この2つには印を付けて確かめる項目に回し、合計は埋まった欄だけで出しています。

STEP3 1年あたりの費用を、相談件数に置き換える

手順3の表を、A社用とB社用に1枚ずつ作りました。⑴に1年あたりの費用、⑵と⑷にSTEP1で決めた低い側と高い側を入れ、⑹の月あたりの件数まで下ろしました。

欄	何から書き写したか	この事務所で分かったこと
⑴ 1年あたりの費用	手順2の表の合計	2社の差は、ほぼ原稿の作成が入るかどうかだった
⑵ 受任1件あたりの売上	受任の記録と帳簿	分野の差が、2年の年ごとの差より大きかった
⑷ 相談から受任に至った割合	相談カードと受任の記録	入り口ごとに分けられず、事務所全体の数字を使った
⑹ 月あたりの件数	⑶と⑸を経て算出	月の単位にすると、いまの相談件数と直に並べられた

⑷を入り口ごとに分けられなかったのは、相談カードに「何を見て来たか」の欄が無かったためです。この欄は、このあと数え始める項目の1つになります。

STEP4 出た件数を、いまの相談件数と並べて読む

⑹で出た件数を、STEP1で数えた新規相談の件数を月に直したものと並べました。A社の見積もりでは、必要な相談件数がいまサイト経由で受けている件数を大きく超えました。B社も超えましたが、超え方はA社より小さいという並びです。

ここで事務所がしなかったのは、相談から受任に至った割合を高いほうに置き直して数字を合わせにいくことでした。代わりに、作る範囲を絞った見積もりを両社にもう一度もらい、同じ表で計算し直しています。範囲を絞れば費用が下がり、必要な相談件数も下がります。

この通しで手に入ったのは、2社を同じ並びに置いた1枚と、そこから出た件数の幅です。この幅が達成できるかどうかまでは表からは出てきません。そこは事務所が、自分の商圏と扱う分野を見て決めます。

出た件数の読み方と、決める前後にやること──合わないときに動かすのは見込みでなく費用の側

いまの新規相談の件数と並べる

⑹で出た件数は、そのままでは大きいのか小さいのか分かりません。手順1で数えた新規相談の件数を月に直して横に並べてください。その件数が達成できるとも無理だとも、外から言えることではありません。商圏の広さも扱う分野も事務所ごとに違うためです。示せるのは並べ方までです。

いまの件数に対して小さく出た場合は、判断に使う材料はそろっています。あとはサイト経由で来る見込みをどう置くかですが、見込みを数字で置かず、費用の側を確定させて確かめる項目を潰していく形で決めます。

同じか、それを超えて出た場合──動かすのは費用の側

ここで見込みの側を大きく取り直して数字を合わせにいかないでください。見込みを上げれば計算上の数字は動きますが、動いたのは前提の置き方だけで、根拠は増えていません。表が合ったように見えるだけです。代わりに、費用の側を動かせないかを見ます。手は3つあります。

• 作る範囲を絞って、初期費用の側を下げる。ページの数を減らす、写真の撮影を後に回す、といった形です
• 届く範囲を分野や地域で絞る。全分野をそろえるのではなく、看板にする分野から作ります
• いま作る部分と後に回す部分を分けて、時期をずらす。1年あたりの費用が下がるぶん、必要な相談件数も下がります

いずれの手でも、範囲を変えた見積もりをもう一度もらい、同じ表で計算し直すのがいちばん早い進め方です。見積もりが複数あるときも同じで、費用が高いほうは必要な相談件数も多く出ます。その差の分だけ何が増えているのかが読み取れなければ、額の差ではなくそこが確かめる対象になります。

決める前に見積書で確かめる6つ

発注の前に、見積書で確かめる項目があります。ここが空いたままだと、1年あたりの費用が後から動きます。手順2で印を付けた項目も合流させてください。

• 年間の保守に何が含まれるか。サーバーとドメインの管理だけか、書き換えまで含むか。頼める回数に上限があるか
• ページを自分で足せるか。どこまで自分で触れるか。足すたびに費用がかかるか
• 原稿は誰が書くか。写真の撮影は含まれるか。自分で書く場合、月にどれくらいの分量か
• 契約の期間と解約の条件。解約したときに、作ったページのデータをどう引き取れるか
• 公開した後に手を入れられる範囲。別の会社に引き継ぐ場合に、そのまま渡せる形か
• 集客に強いという説明が何を指しているか。作る範囲か、公開後に続ける作業か、広告の運用か

決めた後に数え始める3つ

発注を決めた後は、次の3つを数え始めてください。いま数えていなければ、公開の前から始めます。公開の前後で比べられるようにするためです。

• 経路別の新規相談の件数。相談を受けたときに、何を見て来られたかを一言うかがって記録に残します。紹介、法律相談センターや法テラス、検索、ポータル、その他。契約を続けるかどうかを次に判断する材料になります
• サイト経由の相談の中身。どの分野で、どのページを見て問い合わせたか、地域はどこか。分野と地域が偏るなら、次に手を入れる箇所はそこです
• サイト経由の相談から受任に至った割合。手順1では事務所全体の数字を使いましたが、経路ごとに違います。サイト経由の分がたまれば、手順3の計算を置き換えられます

記録は、表計算のファイルでも受付の机に置いた紙でもかまいません。最初は経路の区別と日付の2列で足ります。サイト側の数字を見る道具を持つ形もあります（キジラクにも解析の機能があります）。前のページで決めた月にいちどの確認にこの3つを足すと、数え忘れが減ります。

まとめ──サイトの費用は、1年あたりの費用と必要な相談件数に直せば自分の数字で決められる

このページで学んだこと

見積書の金額そのものは比べられませんが、1年あたりの費用に直し、相談1件あたりに見込める売上で割り戻せば、その費用に届くまでに要る相談の件数が幅で出ます。使う数字はすべて、相談カードと受任の記録と帳簿にあります。受任1件あたりの売上、相談から受任に至った割合、自分で決めた年数で割った初期費用、続く保守の費用。それだけで、見積もりが同じ単位で並びます。

出た件数は、いまの新規相談の件数と並べて読んでください。大きすぎると感じたのなら、見込みの側を取り直すのではなく、作る範囲を絞って費用の側を下げ、同じ表で計算し直す。発注を決めたら、経路別の相談件数を数え始める。この物差しは、ポータルへの掲載や広告にもそのまま当てられます。

次のステップ──近隣の事務所と、相談につながる項目で比べる

これで「集客の全体像と数字の見方」は一通りそろいました。集客の段階を分け、追う数字を決め、改善の優先順位と計測のしかたを決め、費用をその数字に載せるところまで来ています。ここまでは、すべて自分の事務所の中の数字で進む話です。

次のカリキュラム「集客できるサイトに整える」では、サイトそのものを相談につながる形にしていきます。最初のページでは、近隣の事務所のサイトを、相談につながる項目で自分のサイトと並べます。かけてよい費用の幅が出たあと、それを何に使うのかを決める材料になります。