弁護士が紹介元の減る前に事務所サイトと掲載情報を整える5つの手順

紹介元が細るという話を聞いたとき──着手するかどうかは、紹介元を数えれば自分で決められる

紹介が止まったわけではないが、その先の当てがない

長く紹介をくれていた相手から、そろそろ続けられないという話を聞いた。紹介が止まったわけではないが、その先の当てがない。開業してから、相談は紹介と過去の依頼者で回ってきた。自分から取りに行った経験がない。何かを始めたほうがよいとは思うが、何から手を付けるのかが分からない。手が空くのは、夜と週末の限られた時間しかない。

紹介で回ってきた弁護士1〜3名の事務所では、ここで止まりやすくなります。引退、事務所を畳む、担当が変わる。こうした話は、たいてい前触れなく耳に入ります。

紹介がいつ細るかは外から示せないが、いまの紹介元は数えられる

紹介がいつ細るかを外から示す数字はありません。ただし、いま自分に紹介をくれている相手が何人いて、そのうち何人に寄っていて、それぞれから最後に紹介が来たのはいつかは、自分の相談の記録から数えられます。いま着手すべきかどうかは、この3つで決められます。他の事務所の平均を知る必要はありません。

前のページで、紹介以外の経路が入口・受け皿・連絡口の3つの部品でできていることを扱いました。このページでは、その手前の判断を扱います。いま着手するのか、記録だけ続けるのか。着手すると決めたとき、限られた時間で何から置くのか。

このページは最初に答えを置き、そのあと手順の順に、紹介元の数え方、着手するかどうかの決め方、着手すると決めたときに先に置く2つを示します。最後に、手を付けたあとに何を記録して何と比べるかを置きます。経路を一通り並べて比べる話には入りません。ここで扱うのは、いま手を付けるかどうかの判断と、最初の一手までです。

こちらから示さない2つと、代わりに数えられる3つ

示さないこと

紹介が細るまでにどれくらいの時間があるかは示しません。紹介元が続けられなくなる時期も、そこから相談が減り始める時期も、示せる根拠を持っていないからです。紹介元が何人いれば足りるかも示しません。商圏の広さも、扱う分野も、紹介元との付き合い方も事務所ごとに違い、人数の線を引ける根拠がありません。

代わりに数えられる3つ

• 紹介をくれている相手の実人数
• 上位への偏り
• それぞれの相手から最後に紹介が来た時期

どれも自分の相談の記録から出せます。

なぜ「紹介が全体の何割か」ではないのか

ここで数えるのは、紹介が全体の何割か、ではありません。割合は、紹介元が1人減っても、その日には動きません。減った分が数字に出るのは、来なくなった相談の穴が記録にたまってからです。

一方、紹介元の人数と偏りは、話を聞いた時点で表の上を動かせます。いちばん多い紹介元の行を0にして、残りの件数を読めばよいからです。着手するかどうかの判断に使えるのは、こちらです。

着手すると決めたときに、先に置くもの

限られた時間で先に置くものも決まっています。紹介で名前を聞いた人が、事務所名で調べたときに出てくるものです。理由は2つあります。

1つは、紹介元が口で説明していることを1つのページにまとめておくと、紹介元の手間が減ること。もう1つは、これが紹介が続いているあいだの相談にも効くことです。新しい経路を作る作業は、始めてすぐに今週の相談に関わるものではありませんが、こちらは今週来る相談にも関わります。手が空く時間が限られているなら、先に置くのはこちらです。

手順は5つ

手順	やること	終わりの目印
1	直近2年の新規相談を、紹介元の名前まで並べる	2年分の表が埋まり、紹介元の一覧が手元にある
2	表の3か所を見て、いま着手するかを決める	着手する・記録だけ続ける、のどちらかが決まる
3	紹介元が渡せる1ページを用意する	渡せるURLが1つ決まり、紹介元に渡してある
4	事務所名で調べたときに出てくる、自分が書いていない情報を直す	出てきたものの一覧ができ、古い箇所が直っている
5	相談の記録に紹介元の名前まで残して、前と比べる	経路と紹介元が入った記録が毎回残っている

手順1と2は、着手しないと決めた場合にも残ります。数えた表は翌年も使えますし、手順5の記録は、次に同じ判断をするときの材料になります。

手順1と手順2──紹介元を数え、3か所を見て決める

手順1 直近2年の新規相談を、誰から来たかで並べる

使うのは、相談の記録（相談カード・受付のメモ）と受任簿、それに手帳とメールの履歴です。直近1年と、その前の1年を、それぞれ別に出します。2年分を並べるのは、人数と偏りが動いているのかどうかを見るためです。

紹介元の名前まで書きます。ここで「紹介」とだけ書かないでください。名前まで書かないと、次の手順で、いちばん多い相手が抜けたときに何が減るのかを読めません。

過去の依頼者からの再依頼と追加の依頼は、別の欄に分けます。これは人からの紹介ではなく、すでに関係のある依頼者から来るものです。混ぜると、紹介元の人数が実際より多く見えます。

紹介元の人数は、延べではなく実人数で数えます。同じ相手から何件来ていても、紹介元の人数は1人のままです。件数が多いことと、紹介元が多いことは別です。

紹介元を層に分けておきます。他の士業、過去の依頼者、同業の弁護士、地域の付き合い、その他。分けておくと、偏りが1つの層に寄っているかどうかを後で見られます。

項目	直近1年	その前の1年
新規相談の件数（再依頼を除く）
そのうち紹介で来た件数
紹介をくれた相手の人数（延べでなく実人数）
いちばん多い紹介元からの件数
上位2人の紹介元からの件数の合計
紹介以外（検索・地図・ポータル・看板・その他）から来た件数

表とは別に、紹介元の名前と、その相手から最後に紹介が来た月を一覧にしてください。手順2で使うのはこの一覧です。

埋まらない欄が出ることがあります。経路を聞いていなければ、紹介以外から来た件数の欄は空きます。空いたままにしてかまいません。埋まらなかったこと自体が、手順5で何を記録し始めるかの材料になります。

手順2 3か所を、自分の表の上で見る

こちらから、何人を下回ったら着手といった線は引きません。線を引ける根拠を持っていないからです。代わりに、自分の表の上で確かめる形を示します。

1つ目は、紹介元の実人数です。直近1年と、その前の1年を並べます。増えているなら、いま来ている紹介の件数が同じでも、経路の数としては広がっています。減っているなら、件数が変わっていなくても、残った相手に寄っている状態です。

2つ目は、上位への偏りです。いちばん多い紹介元からの件数と、上位2人の合計を、紹介で来た件数と見比べます。そのうえで、いちばん多い紹介元の行を0にして、残りの件数を読んでください。残った件数で1年が回るかどうか。ここが、着手するかどうかのいちばん大きな材料になります。

3つ目は、間隔の空き方です。紹介元の一覧を見て、それぞれの相手から最後に紹介が来た月を確かめます。前は続けて来ていたのに、しばらく間が空いている相手がいるかどうか。相手の事情は分かりませんし、こちらから理由を推測する必要もありません。ここで見るのは、紹介が来ていた相手の何人が、いま止まっているように見えるか、という一点です。

聞いた話は、表のどの行の話なのかに直す

引退する、事務所を畳む、担当が変わる。こうした話が耳に入ったとき、その相手が表の上位にいるのか、たまに来る相手なのかで、意味が変わります。上位にいるなら、その行を0にして残りを読みます。上位でなければ、その話だけで判断を変えないでください。話は1件ですが、表は2年分の全部が入っています。

3か所を見た結果は、着手するか、記録だけ続けるかのどちらかにしてください。中間を置くと、決めなかったことが決めたことのように残ります。

記録だけ続けると決めた場合も、手順5だけは始めてください。そして、この表を作り直す時期を自分で決めて、手帳に書いてください。時期はこちらから示しません。次に見直す日を自分で置いておくことのほうが、いつ見直すかを他人に決めてもらうより確かです。

手順3と手順4──紹介元に渡す1ページと、自分が書いていない情報

手順3 紹介元が渡せる1ページを用意する

紹介は、紹介元が口で説明することで成り立っています。何を扱う弁護士なのか、どこにいるのか、どう申し込むのか。紹介元はこれを毎回、自分の言葉で説明しています。説明しなくて済む形を1つ用意しておくと、紹介元の手間が減ります。同じものが、紹介で名前を聞いた人が来所の前に見る先にもなります。

まず、渡すURLを1つに決めます。いまのサイトのトップページでもかまいませんし、1枚のページを新しく作ってもかまいません。大事なのは、紹介元が迷わず1回で渡せることです。渡す先が複数あると、紹介元はどれを渡すか考えることになり、これまでどおり口で説明する形に戻りやすくなります。

• 誰が相談を受けるか。 弁護士の氏名。複数名いるなら、誰が受けるのか
• 受ける相談と、受けていない相談。 紹介元がいちばん言葉にしにくいのがここです。受けていない相談も書いてあると、紹介元は回すかどうかを自分で判断できます
• 相談の申し込み方と、受付の時間。 電話番号と、フォームがあればその場所。電話がつながる時間帯
• 場所と行き方。 最寄りの駅からの道順と、建物の何階か
• 相談の進み方。 申し込んでから当日までに何があるのか、当日は何を持ってくるのか
• 費用の説明がどこにあるか。 金額そのものを書くかどうかは事務所の判断です。書かない場合でも、費用の話をいつするのかは書いておけます

渡すものは、URLと紙の両方にしてください。紹介元が顧問先や知人に話す場面は、机の前とは限りません。紙が1枚あれば渡せますし、URLがあれば送れます。

渡すものの中に、紹介の見返りに当たるものを入れないでください。ここは規程に関わるところで、当てはめはこのページでは行いません。渡すものを決める前に、所属弁護士会に確認してください。

手順4 事務所名で調べたときに出てくるものを直す

自分の事務所名を検索してください。出てくるものは、自分のページだけではありません。地図の掲載、ポータルサイトの掲載、名簿や団体のページ、以前所属していた事務所のページ、SNSのアカウント。この中には、自分が書いていないものと、何年も前に自分が書いたまま忘れているものが混じります。

出てきたもの	自分で直せるか	古い・誤っている箇所	どうするか
自分の事務所サイト
地図の掲載とクチコミの欄
ポータルサイトの掲載
名簿・団体のページ
過去の所属先のページ
SNSのアカウント

先に直すのは、事実が古い箇所です。所在地、電話番号、受付の時間、所属、扱う分野。移転や独立の前の情報が残っていると、そこに書かれた番号にかけた人にはつながりません。つながらなかったことは、こちらにも紹介元にも伝わりません。見た目の良し悪しより先に、ここを直してください。

自分で直せないものは、掲載元に連絡します。他社が作った掲載や、以前の所属先のページは、こちらからは直せません。連絡先が分かるものは連絡し、分からないものは一覧に残しておきます。

クチコミなど、自分が書いていない言葉については、件数を増やしにいく前に確認してください。依頼者に声を求めてよいのか、どう頼めばよいのか、付いている書き込みに返信してよいのか。いずれも規程に関わるところで、当てはめはこのページでは行いません。始める前に所属弁護士会に確認してください。

【モデルケース解説】税理士からの紹介が中心の事務所が、着手するかどうかを表の上で決める

事務所の設定と、耳に入った話

想定読者にあたる事務所を1つ立てて、数えるところから最初の一手までを通しで見ていきます。地方都市で相続と一般民事を扱う、弁護士1名・事務員1名の事務所です。開業から年数が経ち、相談は紹介と過去の依頼者で回ってきました。手が空くのは夜と週末だけです。

長く紹介をくれていた税理士から、高齢を理由にそろそろ事務所を畳むという話を聞きました。この話1件だけで判断を変えず、まず表を作ることにしました。

STEP1: 直近2年を、紹介元の名前まで並べた

相談カードと受任簿、手帳とメールの履歴から、直近1年とその前の1年を別に出しました。「紹介」とだけ書かず、紹介元の名前まで並べます。過去の依頼者からの再依頼は別の欄に分けました。

並べてみると、記憶では「いろいろな方から来ている」という感覚だったのに、実人数で数えると思っていたより少ないことが分かりました。件数が多いことと、紹介元が多いことは別だ、というのがここで形になりました。

STEP2: 3か所を見た

見るところ	この事務所で見えたこと	判断への効き方
紹介元の実人数	直近1年は、その前の1年より減っていた	件数は変わっていないが、残った相手に寄っている
上位への偏り	いちばん多い紹介元が、話を聞いた税理士だった	その行を0にして残りを読む
間隔の空き方	前は続けて来ていたのに、しばらく間の空いた相手が何人かいた	理由は推測しない。止まって見える相手の数だけを見る

いちばん多い紹介元の行を0にして残りの件数を読んだところ、残った件数で1年が回るとは言いにくいという結論になりました。耳に入った話の相手が、たまたま表の上位にいたためです。ここで着手すると決め、始めた日を控えました。

STEP3: 紹介元が渡せる1ページを用意した

渡すURLは、いまのサイトのトップページに決めました。新しく作るより、いまあるページに項目を足すほうが早く形になるためです。

足した項目は、誰が相談を受けるか、受ける相談と受けていない相談、申し込み方と受付の時間、場所と行き方、相談の進み方、費用の説明がどこにあるか。いちばん時間がかかったのは「受けていない相談」でした。これまで口頭では説明していたのに、文字にしたことがなかったためです。

紙も1枚作り、氏名・扱う相談・連絡先・場所とURLを載せました。渡すものの中に紹介の見返りに当たるものを入れないよう、所属弁護士会に確認してから配りました。

STEP4: 事務所名で検索して、出てきたものを直した

検索して出てきたのは、自分のサイトのほか、地図の掲載、ポータルサイトの掲載、弁護士会の名簿、以前所属していた事務所のページでした。

以前の所属先のページに、当時の電話番号が残っていました。自分では直せないため、連絡先が分かる先に連絡し、分からないものは一覧に残しました。地図の掲載は自分で管理できたため、受付の時間と扱う分野をその日のうちに直しました。

クチコミを集める依頼は、始める前に所属弁護士会に確認することにし、確認が済むまではいま出ている情報に事実の誤りがないかを見るところまでにとどめました。

STEP5: 記録に紹介元の名前まで残し始めた

相談を受けたときに、どちらで事務所を知ったかを一言聞き、紹介であれば誰からの紹介かまで記録に残すことにしました。手順1で名前まで並べるのに苦労したのは、この一言をこれまで残していなかったからです。

手順5 手を付けたあとに確かめる

記録に残す欄は5つで足りる

• 相談の日付
• 相談の分野
• どこで事務所を知ったか（紹介・検索・地図・ポータル・看板・その他）
• 紹介の場合は、紹介元の名前
• 来所の前に事務所名を調べたかどうか

最後の欄は、手順3と手順4が効いているかを見るためのものです。調べたと言われたなら、そのとき何を見たかまで聞ければ、次に直す場所が分かります。

比べ方は、同じ長さの前と後を並べる

期間はこちらから示しません。何か月で変化が出るかを示せる根拠を持っていないからです。自分で長さを決めて、前と後で同じ長さにしてください。長さを揃えることのほうが、どの長さを選ぶかより大切です。

並べて見るのは3つです。紹介元の実人数が増えたか。渡した1ページを紹介元が使い始めていれば、これまで回してこなかった相手からの紹介が出てくることがあります。紹介以外から来た相談が出てきたか。手順4で古い情報を直したことが効くとすれば、まずここに出ます。来所前に調べたと答えた人が、何を見たと言ったか。

数字が動かないこともあります。動かなかったからといって、見込みの側を大きく取り直したり、記録の取り方を途中で変えたりしないでください。取り方を変えると、前と後を並べられなくなります。変えるのは、比べ終えてからです。

まとめ──着手するかどうかは、紹介元の実人数と偏りを数えれば自分で決められる

このページで学んだこと──数える3つと、先に置く2つ

紹介がいつ細るかは外から示せませんが、いま紹介をくれている相手が何人いて、そのうち何人に寄っていて、それぞれから最後に紹介が来たのはいつかは、自分の相談の記録から数えられます。いちばん多い紹介元の行を0にして、残りの件数で1年が回るかを読む。着手するかどうかは、ここで決まります。

着手すると決めたら、限られた時間で先に置くのは2つです。紹介元が口で説明していることをまとめた1ページを用意して渡すこと。事務所名で調べたときに出てくるもののうち、事実が古い箇所を直すこと。どちらも、紹介が続いているあいだの相談にも効きます。判断が付かないもの、規程に関わるものは、所属弁護士会に確認してから進めてください。

そして、手を付けた日を控え、相談を受けるたびに紹介元の名前まで記録に残してください。この記録が1年分たまると、手順1の表を毎年作り直せるようになります。

次のステップ──集客の全体像と数字の見方へ

次の章「集客の全体像と数字の見方」では、相談が届くまでの流れを段階に分けて、どこで数を見るかを扱います。このページで始めた「どこで事務所を知ったか」の記録が、その章で扱う数字の土台になります。

紹介元の一覧と、事務所名で検索して出てきたものの一覧は、どちらも手元に残しておいてください。次に同じ話を耳にしたときに、感触ではなく自分の記録で決められます。